Pinterest, Facebook, Zynga, Dropbox, AirBnb... Tất cả các công ty đó có điểm chung gì?
Câu trả lời là tất cả đều dùng các kỹ thuật Growth Hacking (Tạm dịch: Đột phá tăng trưởng) để tăng nhanh số lượng người dùng sản phẩm từ con số không lên đến hàng triệu (và đôi khi là hàng trăm triệu).
Cụm từ "Growth Hacking" - do Sean Ellis sáng tạo và được Andrew Chen, một doanh nhân tại thung lũng Silicon, truyền bá rộng rãi. Growth Hacking ra đời để giải quyết rắc rối thường gặp của các startup: Tìm được hàng triệu người dùng đầu tiên một cách nhanh chóng sau khi đã tung sản phẩm và mọi quảng cáo ra thị trường
Người làm Growth Hacking sở hữu những đặc tính lai giữa marketer (người làm quảng cáo) và coder (lập trình viên). Đó là người luôn bị ám ảnh bởi câu hỏi "Làm sao tôi tìm được khách hàng cho sản phẩm của mình?" và trả lời với nó bằng cách nghiên cứu các A/B test (Thử nghiệm để so sánh độ hiệu quả 2 phiên bản sản phẩm sáng tạo), trang đích, yếu tố lan truyền, khả năng phát tán email, Open Graph... kết hợp cùng những đặc tính của marketing trực tiếp như chú trọng các phương pháp đo lường định lượng và nhiều phương pháp truy vấn cơ sở dữ liệu khác.
Growth Hacking: Tăng trưởng đột phá cho startup
Nếu một startup vẫn chưa tìm được điểm giao giữa sản phẩm và thị trường, Growth Hacking sẽ biến khả năng lan truyền trong cộng đồng người dùng Internet trở thành một trong những đặc tính cốt lõi của sản phẩm. Sau khi sản phẩm và thị trường tương hợp, họ có thể giúp tăng cường tốc độ phát triển của sản phẩm cũng như số lượng người dùng.
Những bước đầu để Growth Hacking cho startup:
1. Tất cả đều bắt đầu từ Growth Hacking Funnel
Trong những giai đoạn phát triển đầu, startup không nên chỉ tập trung vào các số liệu đầu/cuối như số lượng người dùng và doanh thu. Thay vào đó, họ nên thấu hiểu các giai đoạn phát triển số lượng người dùng (Acquisition, Activation, Retention, Revenue – Tiếp nhận, kích hoạt, duy trì, doanh thu) và tập trung vào việc đưa người dùng tiến từ giai đoạn này sang giai đoạn khác:
Acquisition (Tiếp nhận) – Tạo cơ hội để người dùng nghe/đọc được thông tin sản phẩm của bạn thông qua báo chí, blog và các kênh truyền thông xã hội khác. Nếu bạn tạo ra được những nội dung độc đáo, thú vị và dễ tìm kiếm thì chúng sẽ có nhiều cơ hội được người dùng và các blogger nổi tiếng chia sẻ.
Activation (Kích hoạt/Đăng ký sử dụng) – Người dùng đến với trang chủ (hoặc trang đích) của bạn để đăng ký thành viên/like/+1/theo dõi... Các trang chủ đơn giản hóa như Dropbox và Groupon thường làm tăng khả năng người dùng đăng ký hơn.
Retention (Duy trì) – Người dùng quay trở lại trang chủ của bạn thông qua email, hoặc các phương tiện truyền thông xã hội và tích cực sử dụng các tính năng của sản phẩm. Người dùng tích cực cũng sẽ giới thiệu các tích năng và ưu đãi của sản phẩm đến với bạn bè của mình, góp phần mở rộng số lượng người dùng. Một tuần sau khi đăng ký Quota, thành viên sẽ nhận được một email cập nhận các bài viết thú vị về chủ đề họ quan tâm và khuyến khích họ trở lại Quora. Ngoài ra, các tích năng xã hội trên Quota giúp người dùng (đã đăng ký làm thành viên hoặc chưa) dễ dàng chia sẻ các nội dung mới và thu hút thêm nhiều người dùng khác.
Revenue (Doanh thu) – Người dùng tích cực sẽ giúp bạn tạo ra doanh nhờ vào quảng cáo, đăng ký nhận tin tức mới, thế hệ người dùng đầu hoặc các quan hệ đối tác khác.
Một Growth Hacker không phải lúc nào cũng quan tâm đến lợi nhuận trong các giai đoạn phát triển đầu. Lúc họ nỗ lực để phát triển số lượng người dùng trong giai đoạn đầu cũng là lúc doanh thu bị đặt vào hàng thứ yếu dù không phải tất cả các startup đều có đủ khả năng để cầm cự trong thời gian đó.
Một cách để thử nghiệm khả năng tạo ra doanh thu thông qua các yếu tố growth hacking chính là động viên người dùng chia sẻ nội dung của bạn. Ví dụ như khuyến mãi giảm giá, tặng phẩm hoặc tài khoản cao cấp cho người dùng để đổi lại tweet, like, +1 hoặc chia sẻ qua email thông qua tài khoản của họ.
2. Thử nghiệm A/B test
Để thử nghiệm các tính năng mới và tác động của chúng lên tốc độ tăng trưởng, các startup nên cho chạy A/B test trước. Hãy chia lượng người dùng của bạn thành hai nhóm thử nghiệm (nhóm sẽ sử dụng tính năng mới) và nhóm quản lý (nhóm vẫn sử dụng các tính năng gốc). Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này dễ dàng bằng cách chạy một chiến dịch Google Adwords.
Ví dụ như bạn bỏ ra 100 USD để hướng người dùng đến 2 trang đích khác biệt: Trang homepage hiện tại của bạn và một trang đích khác với hình ảnh của người dùng và quà tặng. Hãy tính xem bạn nhận được nhiều đăng ký thành viên hơn từ trang nào. Sau đó tiếp tục lặp lại thử nghiệm với nhiều tiêu chí khác nhau.
3. Tạo ra nội dung hay
Để nội dung thu hút và được chia sẻ, nó cần phải nổi bật (có thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm), mới mẻ và thú vị. Growth Hacker tạo những trang đích dài chứa cả các nội dung được viết một cách chuyên nghiệp và nội dung tự động hóa được chèn vào một bản mẫu (sử dụng chính API – giao diện lập trình ứng dụng của bạn).
Đối với các nội dung blog (hoặc chữ nói chung), có một số ít định dạng sẽ dễ dàng được chia sẻ và đóng góp vào sự phát triển của startup hơn như là "Hangouts on Air" của Google+, hội thoại hình ảnh sẽ được tự động đăng lên YouTube hay Trình chiếu hình ảnh như Business Insider đã áp dụng.
4. Tạo dấu ấn trên các phương tiện truyền thông xã hội
Chúng ta thường cân nhắc đến hành động của những người khác để ra quyết định trong cuộc sống. Đó chính là lý do những lời nhận xét, like, +1 của các người dùng khác giúp ta tin tưởng rằng quyết định/hành động ta sắp thực hiện là đúng. Startup nên khai thác quy tắc này và chuyển hóa nó thành lượng người dùng tích cực và khả năng duy trì lượng người dùng đó.
Thêm logo vào trang chủ - Startup đã từng xuất hiện trên các trang báo điện tử nổi tiếng như TechCrunch, the Next Web, New York Times... hoặc có các đối tác/khách hàng lớn như Google, Adobe, Nike nên đặt logo của họ ở trang chủ của mình. Thường thì cần phải có sự đồng ý của thương hiệu bạn mới được phép sử dụng logo nhưng đừng bỏ qua nước đi này vì logo của các thương hiệu lớn xuất hiện trên trang chủ của bạn sẽ giúp tăng sự tín nhiệm của khách hàng vào sản phẩm.
Chứng thực từ người dùng – Một trong những hình thức để tạo dấu ấn bằng các phương tiện truyền thông xã hội hiệu quả nhất. Chứng nhận từ người dùng đi trước là một cách tạo lòng tin vững chắc ở những người dùng mới. Customer Development Labs (Phòng thí nghiệm phương pháp phát triển lượng khách hàng) gần đây đã chia sẻ một thí nghiệm tuyệt vời. Trong đó, họ sử dụng mTurk để phỏng vấn 100 khách hàng trong 4 tiếng đồng hồ với chi phí ít xấp xỉ 200 USD. Phương pháp đó được kỳ vọng sẽ thu thập được rất nhiều lời khen/chứng nhận của người dùng. Từ đó bạn có thể sử dụng cho các trang đích nhằm tăng số lượng người dùng mới đăng ký sử dụng sản phẩm của bạn!
Thông số về khách hàng – Công bố số lượng người theo dõi, lượng tweet, người dùng mới gia nhập... là một cách để duy trì lượng người dùng tích cực và thu hút thêm nhiều người dùng mới. Ví dụ như Instagram có tính năng hiểu thị những bạn bè nào của người dùng vừa đăng ký sử dụng ứng dụng này.
5. Tích hợp với các nền tảng khác
Tùy vào nhóm khách hàng mục tiêu mà startup đang hướng đến, tích hợp vào một nền tảng khác có thể tạo nên một ảnh hưởng lớn đến số lượng người dùng đăng ký. Phương pháp này có thể được triển khai ở dạng xây dựng một ứng dụng riêng, sử dụng API (Giao diện lập trình ứng dụng) hoặc thiết lập quan hệ đối tác mở rộng kinh doanh.
Facebook, Twitter, Google+, iOS – Những nền tảng có thể giúp bạn tiếp cận với hàng triệu người dùng mới. Andrew Chen đã từng gợi ý ba câu hỏi giúp đánh giá liệu một nền tảng nào đó có thích hợp với startup của bạn không:
Nền tảng nào giúp tiếp cận được với nhóm người dùng mục tiêu lớn nhất?
Nền tảng nào ổn định nhất?
Nền tảng nào có ít đối thủ cạnh tranh hơn?
Đừng bỏ qua những nền tảng nhỏ vì chúng có thể giúp bạn thâm nhập sâu hơn và tiến gần hơn nhóm người dùng mục tiêu. Ví dụ như phát triển trên nền tảng SalesForce sẽ giúp bạn tiếp cận những doanh nghiệp nhỏ (và lớn) dễ dàng hơn cả. LinkedIn inApps hiện còn hạn chế nhưng bạn vẫn có thể đăng ký để tích hợp ứng dụng của mình vào mạng xã hội nghề nghiệp này, tương tự như Tripit và Slideshare.
API – Tích hợp với Twitter, Facebook và Google+ quan trọng hơn là Oauth. Khai thác ngôn ngữ giao diện lập trình ứng dụng, dữ liệu từ AngelList, Craigslist, Maps, Quantcast, LinkedIn và nhiều nền tảng khác nữa có thể giúp đa dạng hóa thông tin và thu hút nhiều người dùng hơn. Ví dụ như AirBnb tạo ra tính năng nổi tiếng "post to Craiglist" dù đó không phải là một giao diện lập trình chính thức.
Phát triển kinh doanh – Tìm kiếm những đối tác có thể giúp bạn phát triển bằng cách cùng nhau chia sẻ các thuận lợi như thế hệ người dùng đầu tiên, quan hệ đối tác hoặc các download ưu đãi.
Theo Action
Cập nhật: 31/10/2013
