Bán hàng ở lĩnh vực tư vấn, hàng dịch vụ, hàng hóa vô hình có khác biệt so với bán hàng lĩnh vực hàng tiêu dùng, hàng hữu hình bởi hành vi mua hàng là khác nhau, hành vi mua hàng của khách hàng ở lĩnh vực này là cần niềm tin vì khách hàng chỉ có nhận định chi tiết sau khi sử dụng/trải nghiệm dịch vụ.

Công thức bán hàng AIDA

Bước 1: Đặt câu hỏi, lắng nghe để nhận biết vấn đề/nhu cầu.

Xác định chuẩn xác và chi tiết nhu cầu của khách hàng.

Học cách đặt câu hỏi thế nào là phù hợp và sát với vấn đề, đánh giá mức độ cấp thiết về nhu cầu của khách hàng.

Nếu khách hàng chưa nêu rõ nhu cầu hay chỉ nói chung chung không chi tiết thì phải đi vào hỏi thật kỹ từng vấn đề. Chỉ đơn giản là lắng nghe thật kỹ và trao đổi sâu thêm về từng quy trình kinh doanh, tính đặc thù, các nghiệp vụ. Và đứng trên vai trò là chuyên gia để tư vấn, tìm ra giải pháp tối ưu và tiết kiệm cho khách hàng. Một cách chân thành và nhiệt tình nhất không phải để bán hàng.

“Dạ còn gì nữa không Anh/Chị?” Để khai thác triệt để nhu cầu và thể hiện sự thông hiểu với Khách hàng.

Bước 2: Đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề.

Sau khi nắm thật kỹ và đúng nhu cầu, trả lời thật chắc chắn: Khách hàng sẽ được những lợi ích gì khi dùng phần mềm và thỏa mãn bao nhiêu phần trăm nhu cầu.

Tiến hành Demo:

+ Demo online: thời gian demo nên kéo dài dưới 5 phút để tránh gây nhàm chán. Chỉ trình bày cho Khách hàng thấy những nhu cầu/ vấn đề sẽ được giải quyết bằng phần mềm như thế nào. Giao diện trực quan, không rườm rà, không lang man.

+ Demo trực tiếp: khi thật sự xác định tiềm năng nên demo trực tiếp với thị trường TP HCM.

Bước 3: Xử lý từ chối và đàm phán.

Khách hàng đưa ra những thắc mắc xoay quanh phần mềm. Cần trả lời chắc chắn, ngắn gọn, thuyết phục để hướng đến Bước 4

Nếu còn nhu cầu phần mềm không đáp ứng được, trao đổi sâu hơn với Khách hàng về chi phí và lợi ích.

Về chi phí, để đáp ứng triệt để theo nhu cầu của Anh/Chị sẽ tốn khoản phí rất lớn cho một phần nhỏ nhu cầu sẽ không tối ưu và hiệu quả.

Về lợi ích, nhằm tiết kiệm và tối ưu hóa lợi ích cho bên mình, em tin chắc là phần mềm bên em phù hợp nhất. Ngoài ra, em sẽ bàn bạc với cấp trên để xem phần mềm có thể tùy biến cho các nhu cầu còn lại hay không ạ.

Về độ an tâm và chắc chắn, với ưu thế chính sách 30 ngày mang đến sự an tâm tuyệt đối cho bên mình và đội ngũ chăm sóc hỗ trợ chuyên nghiệp. 98% Khách bản quyền hoàn toàn hài lòng và giới thiệu bạn bè sử dụng.

“Dạ Chị/Anh còn vấn đề gì thắc mắc nữa không để em giải đáp luôn ạ?” Giải quyết triệt để những băn khoăn của Khách hàng để hướng đến Bước 4.

Bước 4: Đề xuất bước tiếp theo => Chốt

Tinh tế nhận những tín hiệu từ Khách hàng qua lời nói, lời nhận xét, giọng nói..

“Dạ em vừa demo và em tin chắc phần mềm bên em đáp ứng được các nhu cầu của mình và giải quyết được những khó khăn của bên cửa hàng.” Giọng chắc chắn tạo sự tin cậy

“Dạ vậy Anh/ Chị có muốn nâng cấp lên phần mềm bản quyền để chuyên nghiệp ngay từ đầu luôn không ạ.”

“Nếu Anh/ Chị tự tìm hiểu sẽ mất đến 1 tuần, vô cùng lãng phí thời gian, trong khi, bên em hỗ trợ chỉ cần tối đa 3 ngày là Anh/ Chị đã thành thạo về phần mềm rồi ạ.”

Yes: Tuyệt vời. Dạ em tin chắc là Anh/ Chị sẽ hài lòng về những lợi ích mà phần mềm mang lại ạ.

No: Dạ vậy Anh/ Chị cứ trải nghiệm phần mềm đi ạ. Nếu có bất cứ thắc mắc gì, Anh/ Chị cứ liên hệ em hỗ trợ luôn ạ.

Theo Nguyễn Ngọc Châu

Chuyên viên tư vấn giải pháp kinh doanh Dân Trí Soft
Bài thu hoạch sau khi bài chia sẻ của CEO Dân Trí Soft

Cùng chuyên mục