‘3 chàng ngự lâm pháo thủ’ của BuyMed và bí quyết ‘nuôi’ startup lớn nhanh như thổi: Đi từng bước nhỏ, phát triển dựa vào nhu cầu thị trường và ưu tiên hiệu quả kinh doanh

"Trong những ngày đầu khởi nghiệp, những hoạt động kinh doanh của thuocsi.vn hầu như đều thực hiện thủ công và chưa được số hóa. Chúng tôi quyết định sẽ không thuê trình dược viên để đến chào hàng từng nhà thuốc như cách làm truyền thống. Cách của chúng tôi là: chạy quảng cáo trên mạng, gửi tin nhắn bằng sms tới những chủ hiệu thuốc ở vùng sâu vùng xa – khách hàng mục tiêu đầu tiên của thuocsi.

Chúng tôi hiểu rằng, những chủ hiệu thuốc ở vùng nông thôn hoặc vùng sâu xa thường khá vất vả trong khi tìm nguồn hàng. Bởi, ngoài phải đi lấy hàng ở nhiều nhà cung cấp khác nhau, họ phải di chuyển quãng đường xa lên thành phố hoặc khu vực trung tâm mới có thể lấy đủ thuốc hành nghề. Với thuocsi.vn, họ chỉ cần lên mạng xem danh mục sản phẩm của chúng tôi và đặt hàng qua mạng, chúng tôi sẽ giao tận nơi.

Trong những ngày đầu, mỗi ngày tôi phải ngồi nhắn khoảng 100 tin nhắn sms như thế. Lượng data thì chúng tôi sưu tập trên các website của các hãng sản xuất hoặc nhà cung cấp lớn. Trong khoảng 100 tin nhắn gửi đi, thì có khoảng 10 người trong đó trả lời và đặt hàng. Ngoài ra, tôi cũng thường xuyên đi giao hàng để hiểu rõ hơn insight của khách hàng", Hoàng Nguyễn kể.

Muốn biết startup của mình có thể đi xa hay không hãy bán hàng cho người lạ thay vì người quen

Hơn nữa, mặc dù những founder của thuocsi.vn có những mối quan hệ tốt trong giới dược phẩm cũng như hệ thống phân phối thuốc, nhưng họ không muốn chỉ bán sản phẩm cho người quen. Theo Hoàng Nguyễn, muốn biết mô hình kinh doanh của mình có thể lớn mạnh và bền vững hay không, trước hết nên đi bán hàng cho người lạ. Nếu mình không thể bán hàng cho người lạ, thì nên xem lại dự án startup của mình!

Ngay từ đầu, thuocsi.vn đã xác định cụ thể 2 lợi thế cạnh tranh của mình là danh mục sản phẩm (SKU) lớn và giá rẻ. Muốn hoàn thành mục tiêu đầu tiên, họ phải đi thuyết phục các nhà sản xuất và phân phối lớn tại Việt Nam chấp thuận hợp tác. Còn để hoàn thành mục tiêu thứ hai, họ phải chăm sóc tận tình tệp khách hàng đầu tiên của mình ở khu vực sâu xa; bởi chỉ khi mua lượng sản phẩm đủ lớn thì mới có giá tốt.

Dù đầu tư ít, nhưng nhờ "gãi đúng chỗ ngứa", khách hàng của thuocsi.vn tăng trưởng nhanh chóng. Lúc đầu, thuocsi.vn cũng chưa có hệ thống công nghệ gì cả và chỉ sau khi cảm thấy không thể xử lý đơn hàng bằng tay nỗi nữa thì họ mới tính đến việc làm website chuyên nghiệp. Hiện tại, để định hướng hành vi khách hàng, thuocsi.vn yêu cầu đối tác của mình phải đặt hàng toàn bộ qua website và không chấp nhận việc đặt hàng qua Zalo hay bất cứ kênh truyền thông nào khác.

Cũng theo chia sẻ của Hoàng Nguyễn, thì dù là med-tech, nhưng hiện tại công nghệ vẫn chưa ảnh hưởng quá lớn đến mô hình kinh doanh của startup này. Vấn đề lớn nhất của thuocsi khi xây dựng website chỉ là: phải chọn công nghệ và cách thể hiện như thế nào, nhằm phù hợp với trình độ, thói quen, nhu cầu của các đối tác - những người kinh doanh lớn tuổi không quá rành về công nghệ. Những chuyện ‘bếp núc’ phía sau như vận hành, logistic, kho bãi… mới là những yếu tố chính tạo nên hình hài của thuocsi.vn như bây giờ.

Hiện tại, đối tác của họ đang có khoảng 4.000 hiệu thuốc, chủ yếu là ở khu vực Bắc Miền Trung trở vào Nam, chiếm khoảng 10% số hiệu thuốc toàn quốc; nhưng doanh số chỉ vào khoảng vài phần trăm.

Do không có kho bãi ở miền Bắc, nên thuocsi.vn ít hoạt động tại khu vực này, bởi họ không thể phát huy lợi thế giao hàng nhanh của mình. Sắp tới, ngoài việc mở văn phòng ở Hà Nội để có thể nhanh chóng bao phủ thị trường Việt Nam, BuyMed cũng sẽ cố gắng tăng giá trị đơn hàng của mình hơn.

Ngoài ra, họ cũng hợp tác với các startup có mảng giao thuốc online khác như Jio Healthe, eDoctor, Docter Anywhere hay Loship…như một cách để đa dạng hóa kênh doanh thu.

Về kênh phân phối ở bệnh viện, BuyMed không có ý định thâm nhập vào bên trong, mà muốn khuyến khích bệnh nhân hay người chăm sóc chủ động hơn trong việc chọn nơi tư vấn – mua thuốc ở nhiều kênh khác nhau.

"Vấn đề khó khăn nhất chính là bảo hiểm. hiện tại, chỉ khi mua thuốc ở bệnh viện thì bệnh nhân mới được bảo hiểm thanh toán, còn ở hiệu thuốc ở bên ngoài rất khó. Nhưng tôi tin rằng, trong vài năm nữa, ngành bảo hiểm sẽ thay đổi và cởi mở hơn trong việc hợp tác với những doanh nghiệp ngoài khu vực công. Tại Việt Nam, chúng ta không thể nóng vội muốn kết quả ngay trong một sớm một chiều mà cần thời gian vài năm", Hoàng Nguyễn nêu phương hướng.

Tin vào sức mạnh của công nghệ hơn là sức mạnh của quy mô

Tuy nhiên, đó chỉ là giai đoạn đầu của dự án thuocsi.vn, tham vọng của bộ 3 founder này lớn hơn thế rất nhiều. Mục tiêu tối thượng của BuyMed vẫn là giúp các hiệu thuốc tại Việt Nam chuyển đổi số.

Trong tương lai, startup này mong muốn sẽ trở thành một hệ thống số hóa các hoạt động của các tiệm thuốc tại Việt Nam và Đông Nam Á. Giai đoạn sắp tới, họ sẽ đề nghị các hiệu thuốc sử dụng hệ thống quản lý bằng công nghệ của họ. Những hiệu thuốc nào tham gia vào mạng lưới của BuyMed sẽ được gắn logo của BuyMed như cách Tripavisor đang làm trong mảng du lịch. Những hiệu thuốc có gắn logo BuyMed đồng nghĩa với nguồn thuốc chủ yếu đến từ BuyMed và startup này sẽ bảo đảm chất lượng của sản phẩm trước người dùng.

Hoàng Nguyễn cũng chia sẻ rằng, anh tin vào sức mạnh của công nghệ hơn là sức mạnh của quy mô. Anh muốn dùng công nghệ để giúp mọi người cùng phát triển và tiến lên phía trước, hơn là tự mình đứng ra mở một hệ thống nhà thuốc thật lớn như cách Long Châu hoặc Pharmacity đang làm. Mặc dù, hiện tại nền kinh tế chia sẻ dựa vào sức mạnh công nghệ gặp khá nhiều trắc trở, song anh vẫn tin đây là mô hình kinh doanh đúng của tương lai.

Ngoài việc chính thức tiến công ra Bắc như đã nói ở trên, BuyMed cũng đang tính đến chuyện ‘Go Global’, trước mắt sẽ tấn công thị trường Malaysia và Thái Lan.

"Sau vài lần đi điều nghiên các thị trường trong khu vực Đông Nam Á, tôi nhận ra một điều, thị trường phân phối dược phẩm của chúng tương đối giống nhau. Như tại Thái Lan, có thể họ có những hãng sản xuất dược phẩm nổi tiếng và nhiều nhà phân phối lớn hơn Việt Nam, nhưng chủ các hiệu thuốc nhỏ lẻ ở đây vẫn đang gặp những khó khăn tương tự chủ hiệu thuốc nhỏ Việt Nam, trong suốt quá trình kinh doanh.

Thế nên, tôi nghĩ cơ hội của chúng tôi tại thị trường Thái Lan cũng như các thị trường lân cận như Malaysia, Indonesia hay Phillipines là rất lớn", Co-founder BuyMed tiết lộ.

Nhờ mô hình kinh doanh đơn giản nhưng giải quyết được nhu cầu thực tế của thị trường, cộng với team founder mạnh, con đường của BuyMed khá hanh thông. Kể từ lúc bắt đầu khởi nghiệp đến nay, dù startup này đã gặp vài khó khăn - ví dụ như lần cạn tiền do các đối tác bị ảnh hưởng xấu bởi Covid-19, song họ đều giải quyết được và chưa gặp thách thức nào mang tính chất sống còn.

Trong tương lai chẳng biết BuyMed sẽ đi xa đến mức nào, nhưng ở thời điểm hiện tại, startup này có những dấu hiệu cho thấy mình sở hữu tiềm năng phát triển mạnh mẽ và bền vững so với các startup đang chật vật vượt qua giai đoạn Covid-19.